社員研修
塾経営で最も重要なことは、営業力の強さに尽きます
ポイントは、劇場型かフロー型、どちらの営業スタイルが各社員様に マッチしているかを見極めることと、 「オリジナルのマニュアル作り」にあります。
弊社ではノルマを課すのではなく、10人いれば10人それぞれが持つ魅力を引き出す社内指導を心がけた結果、おおよそ契約率80%(10件の問い合わせのうち、 8件を入会させる)の力を、現在では事務スタッフ以外の全社員が身につけています（※１）。こうして身につけた営業技術がもたらす効果は、営業だけにとどまりません。例えば、iTeen直営1号店展開を成功させた社員は現在、トップITエンジニアとして活躍しています。
※１：我々が集めたデータでは、塾の平均契約率は約30%です
①劇場型は、読んで字のごとく、保護者からの問合せから「面談」というステージが始まり、子供のモチベーションを賦活化し、時に押し、時に引くなどして心の底から感動させるような面談スタイルです。月謝単価10万円超というような高単価を狙える最強の営業マンです。
②フロー型は対照的で、トレーニング次第で多くの人間が実践可能となる汎用性の高い面談パターンです。 具体的にはフローチャートに沿って質問・ヒアリングを進めていく形となりますが、その骨子を簡単にご紹介します。 まずは入会面談に先立って、例えば通塾経験や志望校等を記載した「お問い合わせ情報シート」に記載頂くことからスタートします。 そしてアンケート結果を元にお話を進めることで、ご家庭のタイプが次の4つのどれに当てはまるかを探っていきます。
情報提供を求めるタイプ
信頼性に重きを置くタイプ
お悩み解決を求めるタイプ
生徒が決定権を持っているタイプ
こうした傾向は、いずれも潜在的な要求ではありますが、目の前の保護者が、特に何を求めるタイプなのかを分析して、フォーカスポイントを見出します。
そして、ヒアリングリングステージで数パターン、予算的な提案ステージで数パターン、受験情報ステージで数パターン、クロージングステージで数パターンという応答集を予め用意しておき、相手の反応に合わせてリアルタイムでパターン構成を組み立てていく手法を体系化しています。
フロー型は、準備さえ万全であれば誰でも実践できる、打率の高い営業手法です。
他にも、社員として求められるスキルを向上させるために、例えば「課題解決力 養成講座」を実施いたします。資料を基に、原因と解決策を導き出す、ロールプレイング型の研修システムなど、すぐに使えるノウハウが凝縮された研修内容となります。